L’impact de la réactance psychologique sur la décision d’achat dans le cadre de la communication publicitaire : revue de littérature

Résumé

Dans un environnement numérique en constante évolution, les consommateurs bénéficient d’un accès élargi à l’information, renforçant leur autonomie et leur esprit critique. Face à cette transformation, la publicité se heurte à un obstacle majeur : la réactance psychologique. Ce mécanisme s’active lorsque les individus perçoivent une atteinte à leur liberté de choix, générant une résistance cognitive et émotionnelle à l’égard des messages persuasifs. Le consommateur contemporain devient ainsi moins réceptif aux stratégies perçues comme intrusives ou manipulatrices, compromettant la relation de confiance avec la marque et fragilisant la fidélisation. Dès lors, il est impératif pour les professionnels du marketing de saisir les ressorts psychologiques de cette réactance afin d’adapter leurs approches communicationnelles. Cette étude théorique vise à explorer les dimensions de la réactance psychologique et à en analyser l’impact sur le comportement d’achat, tout en identifiant les facteurs modérateurs susceptibles d’en atténuer les effets dans un contexte où le consommateur joue un rôle actif dans ses décisions. Elle s’appuie sur une revue de littérature intégrative, permettant d’unifier les travaux existants et de proposer une lecture structurée du phénomène étudié.

JEL Classification : D12 M31 M37

Type du papier : Recherche Théorique